Votre propriété est réparée, désencombrée, fraîchement peinte, bien éclairée, impeccable, mise en valeur, et sa façade est invitante. Félicitations — le plus dur est presque derrière vous. Mais toute cette préparation mène à un moment qui compte vraiment : la visite. C'est à ce moment que les acheteurs cessent de regarder des photos et commencent à imaginer leur vie entre vos murs, et la façon dont une visite se déroule peut faire la différence entre une offre et un poli « on va y penser ». Voici quelques choses à faire, et quelques-unes à éviter, quand les acheteurs se présentent à votre porte.

1.     À faire : Préparer la maison avant chaque visite

Mettre sa maison en valeur une seule fois, c'est bien, mais chaque visite mérite un petit rafraîchissement. Juste avant l'arrivée des acheteurs, ouvrez tous les rideaux et les stores pour laisser entrer la lumière naturelle, et allumez aussi les lumières — oui, même en plein jour. Une maison lumineuse paraît plus grande et plus accueillante. Réglez la température à un niveau confortable, car personne n'aime visiter une maison glaciale ou suffocante, et aérez les pièces à l'avance si vous le pouvez. Un dernier ménage de dix minutes — vaisselle rangée, lits faits, comptoirs dégagés — fait toute la différence. Une odeur subtile et fraîche ne nuit pas non plus, mais restez discret : les désodorisants trop puissants donnent l'impression que vous cherchez à cacher quelque chose.

2.     À faire : Mettre vos objets de valeur et vos renseignements personnels sous clé

Voici une vérité un peu gênante : tous ceux qui franchissent votre porte ne sont pas là pour acheter. Des inconnus vont circuler dans votre maison, et certains d'entre eux ouvriront les garde-robes et les armoires. Avant chaque visite, rangez bijoux, argent comptant, petits appareils électroniques, clés de rechange et médicaments d'ordonnance dans un endroit sûr et hors de vue. Il en va de même pour tout ce qui est personnel — courrier, relevés bancaires, le mot de passe collé sur votre écran, l'ordinateur portable laissé ouvert sur le comptoir de la cuisine. Il suffit d'un instant pour mettre tout cela en sécurité, et vous aurez l'esprit beaucoup plus tranquille.

3.     À faire : Vous occuper de vos animaux

Vous adorez peut-être votre chat ou votre chien, mais un acheteur peut y être allergique, en avoir peur ou simplement se laisser distraire. Dans la mesure du possible, sortez vos animaux de la maison pendant une visite — emmenez-les avec vous ou confiez-les à un ami. Si ce n'est pas possible, gardez-les en sécurité dans un espace fermé et avertissez vos visiteurs à l'avance. Dans tous les cas, rangez la litière, les bols de nourriture, les jouets et les coussins, et assurez-vous qu'il ne reste aucune odeur. Les gens n'arrivent souvent pas à expliquer pourquoi une maison leur semble bizarre, et une légère odeur d'animal en est fréquemment la cause.

4.     À faire : Faire preuve de souplesse pour les heures de visite

Plus votre maison est facile à visiter, plus les gens viendront la voir, et plus elle se vendra rapidement. Les acheteurs ont des horaires chargés et imprévisibles ; essayez donc d'accommoder les soirs, les fins de semaine et, à l'occasion, les demandes de dernière minute. Cela peut être contraignant, surtout si vous y habitez encore, mais refuser un acheteur potentiel parce que le moment ne vous convenait pas est une occasion manquée qu'on ne rattrape pas. Gardez la maison prête à être présentée en tout temps pour ne jamais avoir à courir lorsque quelqu'un veut passer.

5.     À ne pas faire : Rester dans la maison

C'est le point le plus important. Quand le propriétaire s'attarde pendant une visite, les acheteurs ont l'impression d'être des invités qui s'immiscent dans l'espace de quelqu'un d'autre, plutôt que de futurs propriétaires qui explorent le leur. Ils n'ouvriront pas le garde-manger, ne s'attarderont pas dans la chambre principale et ne diront pas franchement ce qu'ils aiment ou non — et c'est précisément cette conversation honnête qui fait avancer une vente. Alors partez. Allez prendre une marche, faites quelques courses, prenez un café. Si vous avez engagé un courtier, c'est exactement à ça qu'il sert : laissez-le faire son travail. Et si vous devez absolument être présent, restez à l'écart et résistez à l'envie de suivre les acheteurs de pièce en pièce en décrivant chaque détail. Laissez-les découvrir la maison à leur rythme.

6.     À ne pas faire : Cacher les défauts de la propriété

Il est tentant de passer sous silence cette fenêtre capricieuse ou ce sous-sol qui prend un peu l'eau lors de fortes pluies, mais cacher les problèmes finit presque toujours par se retourner contre vous. Les acheteurs et leurs inspecteurs sont minutieux, et un défaut dissimulé, une fois découvert, détruit la confiance et peut faire échouer la transaction — ou vous attirer des ennuis juridiques plus tard. Soyez transparent au sujet des problèmes connus. L'honnêteté joue en réalité en votre faveur : un vendeur transparent sur quelques défauts mineurs inspire confiance, ce qui met les acheteurs plus à l'aise pour tout le reste.

7.     À ne pas faire : Négocier sur-le-champ

Si un acheteur ou son courtier se met à parler chiffres pendant une visite, résistez à l'envie de réagir, de faire une contre-offre ou de vous engager à quoi que ce soit sur-le-champ. Les visites sont chargées d'émotion, et une remarque lancée sur le coup peut affaiblir votre position avant même le début des négociations. Restez poli, remerciez-les de leur intérêt et laissez les offres passer par le bon canal — idéalement votre courtier. Il en va de même pour les commentaires : si quelqu'un critique votre maison, ne soyez pas sur la défensive. Prenez-en note, dites merci et passez à autre chose. Chaque commentaire est une information que vous pouvez mettre à profit.

À retenir

Une bonne visite, c'est en partie de la préparation et en partie de la retenue. Faites les petites choses qui rendent votre maison lumineuse, sécuritaire et accueillante, demeurez flexible pour que les acheteurs puissent réellement franchir la porte, et protégez vos objets de valeur et votre vie privée pendant qu'ils sont là. Ensuite, tout aussi important, sachez quand vous effacer : quittez la maison, laissez les acheteurs respirer, soyez honnête sur ce qu'ils obtiennent et gardez les négociations pour plus tard. Trouvez ce juste équilibre et vous donnerez à chaque visiteur la meilleure chance possible de s'imaginer chez lui — ce qui est, après tout, exactement ce que vous voulez.